Folyamatosan működő ügyfélszerzési rendszer B2B cégeknek, amely felkutatja a releváns vállalatokat, megtalálja a megfelelő döntéshozókat, megszólítja őket, majd követi a kapcsolatot egészen a valódi sales-beszélgetésig.
A rendszer leveszi a sales válláról a cégek és döntéshozók felkutatásával, a megkeresésekkel és a follow-upokkal járó ismétlődő munkát, így a csapat a releváns üzleti beszélgetésekre koncentrálhat.
Kutatás és célzás
—LinkedIn és e-mail megkeresés
—Follow-up, amíg beszélgetés nem lesz belőle
Új ügyfeleket szerezni fontos. Mégis, egy saleses napjának jelentős része gyakran olyan feladatokra megy el, amelyek nélkülözhetetlenek, de önmagukban nem hoznak üzletet.
Kisebb mennyiségnél ezt még meg lehet oldani kézzel. Amikor azonban több száz vagy akár több ezer potenciális kapcsolatot, több döntéshozói szerepkört vagy több piacot kell folyamatosan kezelni, a manuális működés gyorsan eléri a határait. Erre építettük az AI Headz rendszerét.
A jó ügyfélszerzés nem egy adatbázissal kezdődik. Először azt kell megérteni, hogy mely cégek lehetnek valóban relevánsak, azon belül pedig kik azok az emberek, akiket érdemes megszólítani. Megnézzük a vállalatot, az iparágat, a méretet, a döntési szerepeket és azokat az üzleti helyzeteket, amelyek miatt az adott cég számára releváns lehet az ajánlatod.
Egy cégnél sem feltétlenül a legmagasabb pozícióban lévő döntéshozó a legjobb első kontakt. Attól függ, milyen problémára kínálunk megoldást.
A pozíció megmutatja, hogy valaki hol ül a szervezetben. A kutatás segít megérteni, hogy miért lehet érdekes számára, amit kínálsz.
Megmutatja, hogy valaki hol ül a szervezetben. Önmagában nem elég ok a megkeresésre.
Megmutatja, miért lehet érdekes számára, amit kínálsz. Ez adja a releváns megkeresést.
Öt lépés, ami egymásra épül — nézd meg, hogyan néz ki élesben.
Meghatározzuk, milyen cégeket keresünk, mely piacokon, milyen iparágban és milyen szempontok alapján.
Feltérképezzük a releváns vállalatokat és a hozzájuk tartozó döntéshozókat — nemcsak a pozíció, hanem a valódi üzleti ok alapján is.
A kapcsolatfelvételt LinkedInen kezdjük. Ha nincs aktivitás, a folyamatot e-mailen folytatjuk, hogy ne egyetlen csatornán múljon az elérés.
Egyetlen megkeresésből ritkán lesz beszélgetés. Az üzenetszekvenciákat következetesen visszük végig, a korábbi reakciókat is figyelembe véve.
A válaszokat követjük és értékeljük. A valódi üzleti lehetőségeknél a sales kapcsolódik be.
A személyre szabás nem a keresztnévvel kezdődik.
Attól még nem lesz személyes egy üzenet, hogy beleírjuk a címzett nevét. A releváns megkeresés mögött mindig van egy ok: valami miatt éppen annak az embernek, éppen annak a cégnek érdemes írni. Ezért a kommunikációt nem egyetlen sablonból küldjük ki nagy mennyiségben — a célzásból és a kutatásból származó információkra építjük fel a megkeresést.
Ha valaki válaszol az üzenetre, az első dolga gyakran az, hogy utánad néz — megnézi a LinkedIn-profilodat, ránéz a cégre, elolvashat néhány bejegyzést, megnézi a weboldalt. Egy jó megkeresés felkelti az érdeklődést. A profilod, a weboldalad és a tartalmaid pedig eldönthetik, hogy ez az érdeklődés megmarad-e.
Nem azért kell rendben lennie a LinkedIn-profilodnak, hogy abból önmagában legyen ügyfél — hanem azért, hogy ne veszítsünk el egyet akkor, amikor már sikerült felkelteni az érdeklődését.
Ha szükséges, a LinkedIn-profilodat is rendbe tesszük, és olyan tartalmakat készítünk, amelyek támogatják a megkereséseket és erősítik a hitelességedet.
A döntéshozók ugyanannál a cégnél is teljesen más szempontok alapján gondolkodhatnak. Akkor miért ugyanarra az oldalra küldenénk mindegyiküket?
Üzleti növekedés, hatékonyság, stratégiai kérdések.
Új ügyfelek megszerzése, kiszámítható pipeline.
Leadgenerálás, mérhető megtérülés.
Konkrét technológiai vagy működési probléma.
Ha szükséges, minden fontosabb szerepkörhöz és problémához külön landing oldalt készítünk, az adott ember nyelvén, az ő problémájára építve — házon belül, az outreach részeként. Így az üzenet, a landing oldal és az egész megkeresési folyamat ugyanarra a problémára épül.
Sok releváns válasz csak a harmadik vagy negyedik megkeresésből születik. Valaki éppen tárgyaláson van. Máskor nincs ideje válaszolni. Lehet, hogy látja az üzenetet, de akkor még nem aktuális számára. Egy elmaradt első válasz ezért nálunk nem automatikusan azt jelenti, hogy a lead nem érdekes.
A már megszerzett érdeklődést is továbbvisszük.
Ha valaki például azt mondja, hogy most nem aktuális, de később érdemes visszatérni rá, nem hagyjuk elveszni a kapcsolatot. A follow-upok folyamatosan futnak, a korábbi reakciókat pedig figyelembe vesszük.
Egy új piacra belépni nem feltétlenül egy új sales csapat felépítésével kezdődik — először meg kell találni, kikkel lenne érdemes beszélni. Ugyanígy működik akkor is, ha már nem Magyarországon keresed a következő ügyfeledet, hanem egy új külföldi piacon. Megtaláljuk a releváns cégeket, feltérképezzük a döntéshozókat, és a megkeresést az adott piacra és szerepkörre szabjuk.
Így az ügyfélszerzési folyamat nem áll meg az országhatárnál.
Ha nem vagy biztos benne, hogy a célpiacod elérhető LinkedInen, ingyenes auditot készítünk és feltérképezzük a piacot, hogy lássuk, van-e elég releváns cég és döntéshozó ahhoz, hogy érdemes legyen belevágni.
Az AI Headz rendszerének egyik legfontosabb szerepe, hogy levegye a sales válláról azt a munkát, amelyet folyamatosan el kell végezni, de nem feltétlenül egy saleses idejét kell ráfordítani.
A rendszer folyamatosan dolgozik a háttérben, a sales pedig akkor kapcsolódik be, amikor valódi üzleti beszélgetés kezdődhet. Minél nagyobb volumenben dolgozol, annál nagyobb értéke van ennek.
Az AI önmagában nem ügyfélszerzési stratégia. Mi arra használjuk, amiben valóban erős: nagy mennyiségű információ feldolgozására, kutatás támogatására, adatok rendszerezésére, üzenetek előkészítésére és a kampányok elemzésére. A célzás, az üzleti logika és a kommunikáció iránya továbbra is stratégiai kérdés.
Nem kell hozzá új szoftvert fejlesztened. A már működő eszközöket rakjuk össze úgy, hogy együtt egy, a te ügyfélszerzésedre épülő rendszert alkossanak.
A technológia a háttérben dolgozik. A folyamatot mi építjük fel.
A 3 hónapos kampányokat azért ajánljuk minimumként, mert ennyi idő alatt az első leadek mellett már elegendő tapasztalat is összegyűlik a célzásról, az üzenetszekvenciákról és a válaszokról.
Rendszer felépítése, első leadek
Finomhangolás a válaszok alapján
Stabil, kiszámítható működés
Ha még bizonytalan vagy, egy 3–6 hónapos időszak jó kiindulópont a kipróbálásra. A rendszer viszont igazán akkor hozza a legtöbb ügyfelet, ha folyamatosan, hosszú távon fut — hiszen minél tovább dolgozik, annál több releváns kapcsolatot épít fel.
Látjuk, hol akad el a folyamat — így nem találgatunk: pontosan látszik, hol érdemes változtatni.
Ha a megfelelő lead eljut a saleshez, de abból nem lesz üzlet, az már nem feltétlenül ügyfélszerzési probléma.
A rendszer mérete mindig az adott célhoz igazodik. Más erőforrás szükséges egyetlen LinkedIn-profilhoz és egy célpiachoz, mint több profilhoz, több döntéshozói szerepkörhöz, több landing oldalhoz vagy több országhoz. Ezért nem egyetlen fix csomagot kínálunk, hanem az adott célhoz és volumenhez igazítjuk a rendszert.
A cégedre szabott stratégiát és az ügyfélszerzéshez szükséges rendszert felépítjük, elkészítjük a szükséges elemeket, majd elindítjuk a kampányt.
A rendszer folyamatosan működik, mi pedig figyeljük az eredményeket, kezeljük a kampányokat és a tapasztalatok alapján optimalizáljuk a folyamatot.
A pontos díj attól függ, hány profillal, célpiaccal, döntéshozói szerepkörrel, landing oldallal és tartalommal dolgozunk.
Egyetlen új ügyfél is visszahozhatja a befektetést. Sok B2B cég esetében már egyetlen új ügyfél is fedezheti a teljes ügyfélszerzési rendszer több hónapos költségét — és ezen felül is üzletet termelhet. A valódi kérdés nem az, hogy mennyibe kerül egy hónap ügyfélszerzés, hanem az, hogy mennyit ér számodra egy új, jól célzott ügyfél.
Az AI Headz elsősorban olyan B2B cégeknek készült, ahol:
folyamatosan szükség van új ügyfelekre,
jól meghatározható, hogy milyen cégek és döntéshozók lehetnek relevánsak,
egy-egy új ügyfélnek jelentős üzleti értéke van,
a sales csapat idejét túl sok prospecting és adminisztráció köti le,
új iparágakban vagy külföldi piacokon is szeretnének megjelenni,
és van kapacitásuk arra, hogy a releváns érdeklődőkből valódi üzleti beszélgetéseket indítsanak.
Ha több száz vagy akár több ezer potenciális kapcsolatot kell folyamatosan kezelni, érdemes rendszerben gondolkodni.
Gyakorlati cikkek a célzásról, a LinkedIn-alapú kapcsolatépítésről és a B2B ügyfélszerzés rendszertanáról — olvasd el a B2B Headz tudásbázisunkat.
Legújabb: „Hogyan építs működő B2B ügyfélszerzési rendszert LinkedInen?"Az indulás egy részletes brief kitöltésével kezdődik. Ebből megismerjük a cégedet, a szolgáltatásaidat, a célcsoportodat, az eddigi tapasztalatokat és minden olyan információt, ami fontos lehet az ügyfélszerzéshez. Ezután közösen átbeszéljük, kiket érdemes megkeresni, milyen problémára építsük a kommunikációt, milyen hangnemben írjunk, és hogyan épüljön fel a folyamat. Ha minden a helyére került, elindul a gyakorlati működés.
Nem egyszerűen pozíciók alapján keresünk embereket. Megnézzük a vállalatot, az iparágat, a méretet, a döntési szerepet és azt is, hogy van-e olyan üzleti helyzet vagy probléma, ami miatt az ajánlatod releváns lehet számukra. Egy cégnél ezért akár több különböző szerepkört is vizsgálhatunk. A cél nem az, hogy minél több embert elérjünk, hanem hogy azokat találjuk meg, akikkel valóban érdemes kapcsolatot kezdeni.
A rendszer nem a sales helyett dolgozik. A sales előtt végzett ismétlődő munkát veszi át: a releváns cégek és döntéshozók felkutatását, a kapcsolatfelvételt, a follow-upokat és az ezekhez kapcsolódó adminisztrációt. Ez akkor is értékes, ha már van sales csapatod — nem kell órákon keresztül prospectinggel foglalkozniuk, hanem több idejük marad a releváns üzleti beszélgetésekre és az értékesítésre. A rendszer előkészíti és folyamatosan mozgatja a kapcsolatokat, a sales pedig ott kapcsolódik be, ahol már valódi üzleti lehetőség van.
Akár már az első napon is. Nincs olyan időpont, amit minden kampánynál garantálni lehet, mert az eredmény függ a piactól, a célcsoporttól, az ajánlattól és attól is, mennyire könnyen érhetők el a megfelelő döntéshozók. A 3 hónapos minimumot azért javasoljuk, mert ennyi idő alatt már nemcsak leadek és beszélgetések érkeznek, hanem elegendő tapasztalat is összegyűlik ahhoz, hogy lássuk, mely cégek, szerepkörök, üzenetek és üzenetszekvenciák működnek a legjobban.
Az indulás előtt együtt határozzuk meg, milyen hangnemben, stílusban és milyen megközelítéssel szeretnéd megszólítani a célcsoportot. Többféle üzenetszekvenciát és kommunikációs irányt építünk fel. Az első időszakban különösen szorosan figyeljük a reakciókat és finomítjuk a szövegeket, hogy a kommunikáció természetes legyen és valóban a te stílusodat tükrözze.
Az AI használata ma már egyre természetesebb része a B2B salesnek. Önmagában nem az a kérdés, hogy használtunk-e AI-t, hanem az, hogy milyen kommunikáció születik belőle. Ha az üzenet releváns, természetes és valóban az adott cégnek és embernek szól, a háttérben működő technológia kevésbé érdekes. A rendszer az első kapcsolatfelvételben és az alapvető egyeztetésben segít, amikor pedig valódi üzleti érdeklődés alakul ki, a beszélgetést egy ember viszi tovább.
Egy releváns megkeresés egy másik cégvezető vagy döntéshozó számára önmagában nem spam. Ha olyan dologgal keresed meg, ami az adott cégnek vagy neki valóban érdekes lehet, akkor ez egyszerűen egy új üzleti kapcsolat kezdete. Ráadásul egy ilyen kapcsolat nem csak az aktuális megkeresésről szól — létrejön egy kapcsolat egy konkrét emberrel, aki utána a LinkedIn-hálózatod része marad. Lehet, hogy most nincs szüksége arra, amit kínálsz, később viszont igen.
A rendszer a LinkedIn-aktivitást emberi használathoz hasonló ritmusban kezeli. A kapcsolatfelvételek mennyiségét és ütemezését fokozatosan alakítjuk, és legfeljebb annyi kapcsolatot kezdeményezünk, amennyit a LinkedIn az adott profil számára engedélyez. A válaszoknál is figyelünk a természetes időzítésre és kommunikációs ritmusra.
Ez teljesen természetes része a folyamatnak. Ha valakit érdekel a megkeresés, könnyen lehet, hogy megnézi a LinkedIn-profilodat, a cégedet, a weboldaladat vagy a tartalmaidat, mielőtt válaszol. Ezért fontos, hogy az első kapcsolatfelvételt a teljes online jelenlét támogassa. Ha szükséges, a LinkedIn-profilodat, a weboldalt, landing oldalakat és a tartalmi jelenlétet is rendbe tesszük — hogy amikor valaki utánad néz, ugyanazt a képet kapja, amit a megkeresés alapján vár.
Nem minden beszélgetést kell automatizáltan végigvinni. Ha valaki konkrét kérdést tesz fel, komoly érdeklődést mutat, vagy olyan téma kerül elő, amit már érdemes személyesen megbeszélni, onnantól egy ember veszi át a beszélgetést. A rendszer feladata, hogy eljuttassa a kapcsolatot erre a pontra.
Nem egyszerűen elindítjuk a kampányt, majd várjuk, mi történik. Minden lépést mérünk, így látható, hogy hol akad el a folyamat. Ha kevés releváns cég kerül be, a célzáson változtatunk. Ha a megfelelő embereket elérjük, de nem reagálnak, az üzeneten vagy az ajánlaton érdemes változtatni. Ha pedig sok releváns beszélgetés indul, de ezekből kevés üzleti lehetőség lesz, akkor már a kvalifikálást vagy a sales folyamatot kell megvizsgálni.
Az a cél, hogy folyamatosan eljussunk azokhoz a cégekhez és emberekhez, akikkel valóban érdemes üzleti kapcsolatot kialakítani. A rendszer elvégzi a háttérmunkát — te pedig azzal foglalkozhatsz, amihez ember kell: a valódi üzleti beszélgetésekkel.