Akikkel már dolgoztunk
Folyamatosan működő ügyfélszerzési rendszer B2B cégeknek, amely felkutatja a releváns vállalatokat, megtalálja a megfelelő döntéshozókat, megszólítja őket, majd követi a kapcsolatot egészen a valódi sales-beszélgetésig.
A rendszer leveszi a sales válláról a cégek és döntéshozók felkutatásával, a megkeresésekkel és a follow-upokkal járó ismétlődő munkát, így a csapat a releváns üzleti beszélgetésekre koncentrálhat.
Új ügyfeleket szerezni fontos. Mégis, a sales idejének jelentős része gyakran olyan előkészítő és adminisztratív feladatokra megy el, amelyek nélkülözhetetlenek, de nem a valódi üzleti beszélgetésekről szólnak.
Mi ezeket a feladatokat rendszerbe szervezzük, hogy a sales az előkészítő munka helyett a valódi üzleti beszélgetésekre koncentrálhasson.
A jó ügyfélszerzés nem egy adatbázissal kezdődik. Először azt kell megérteni, mely cégek lehetnek valóban relevánsak, és azon belül kiket érdemes megszólítani. Megnézzük a vállalatot, az iparágat, a méretet, a döntési szerepeket és azokat az üzleti helyzeteket, amelyek miatt az ajánlatod aktuális lehet számukra.
Egy cégnél nem feltétlenül a legmagasabb pozícióban lévő döntéshozó a legjobb első kontakt. Az számít, hogy ki érintett abban a problémában, amelyre megoldást kínálsz.
Megmutatja, hol van valaki a szervezetben.
Megmutatja, miért lehet releváns számára az ajánlatod.
Öt egymásra épülő lépés a célpiac meghatározásától a saleshez kerülő valódi üzleti lehetőségekig.
Meghatározzuk, milyen cégeket keresünk, mely piacokon, milyen iparágban és milyen szempontok alapján.
Feltérképezzük a releváns vállalatokat és a hozzájuk tartozó döntéshozókat, az üzleti helyzetüket és a megkeresés szempontjából fontos információkat.
A kutatás alapján készítjük elő a személyre szabott megkereséseket. Elsődlegesen LinkedInen dolgozunk, szükség esetén e-maillel kiegészítve.
A kapcsolatfelvételt nem hagyjuk egyetlen üzenetnél. Követjük a megkereséseket, figyelembe vesszük a reakciókat, és a megfelelő időzítéssel visszatérünk.
A beérkező válaszokat értékeljük és rendszerezzük. A valódi üzleti lehetőségeknél a sales kapcsolódik be.
Ezen a ponton a sales veszi át a folyamatot. A releváns érdeklődőkkel elkezdődhet a valódi üzleti egyeztetés arról, hogyan tudtok együtt dolgozni.
A személyre szabás nem a keresztnévvel kezdődik.
Egy releváns megkeresés mögött mindig van egy konkrét ok: valami miatt éppen annak az embernek, éppen annak a cégnek érdemes írni. A megkereséseket ezért nem egyetlen sablonból küldjük ki. A célzásból és a kutatásból származó információkra építjük fel az üzenetet, hogy az valóban az adott céghez és szerepkörhöz kapcsolódjon.
Egy jó megkeresés felkelti az érdeklődést. Ilyenkor a címzett gyakran megnézi a LinkedIn-profilodat, a cégedet, a weboldaladat vagy néhány tartalmadat. Ezeknek ezért ugyanazt a képet kell mutatniuk, mint amire a megkeresés alapján számít.
Nem azért kell rendben lennie az online jelenlétednek, hogy önmagában ügyfelet szerezzen. Azért fontos, hogy amikor valaki utánad néz, ne veszítsük el az érdeklődését.
Ugyanannál a cégnél is más lehet fontos egy ügyvezetőnek, egy sales vezetőnek vagy egy IT vezetőnek. Ezért nem ugyanazt az üzenetet küldjük mindenkinek.
Üzleti növekedés, hatékonyság, stratégiai kérdések.
Új ügyfelek megszerzése, kiszámítható pipeline.
Leadgenerálás, mérhető megtérülés.
Konkrét technológiai vagy működési probléma.
Ha szükséges, az egyes szerepkörökhöz és problémákhoz külön landing oldalt is készítünk. Így az üzenet, a landing oldal és a megkeresés ugyanarra az üzleti problémára épül.
Egyetlen megkeresésből ritkán lesz azonnal üzleti beszélgetés. Valaki éppen tárgyaláson van, máskor nincs ideje válaszolni, vagy egyszerűen még nem aktuális számára az ajánlat. Egy elmaradt első válasz ezért önmagában nem jelenti azt, hogy a lead nem érdekes.
Ezért a kapcsolatfelvételt követjük, figyeljük a reakciókat, és megfelelő időzítéssel újra jelentkezünk.
Nem ugyanazt az üzenetet küldjük újra és újra. Minden follow-upnak van oka, megfelelő időzítése és célja: hogy a releváns kapcsolatból valódi üzleti beszélgetés legyen.
Egy új piacra lépés előtt először azt kell látni, kik lehetnek ott a releváns cégek és döntéshozók. Ugyanezt a kutatási és megkeresési folyamatot új országokra is felépítjük, az adott piac és szerepkör sajátosságaihoz igazítva.
A célzás, a kutatás és a megkeresés az új piachoz igazodik.
Nem tudod, hogy van-e elég releváns cég és döntéshozó az új piacon? Az ingyenes auditban ezt is megvizsgáljuk: megnézzük a piac méretét, a döntéshozók elérhetőségét és azt, hogy érdemes-e outbound kampányt indítani.
A célzott ügyfélszerzésben sok olyan feladat van, amely fontos, de nem igényel folyamatos emberi munkát. A rendszer ezeket folyamatosan végzi a háttérben.
Így a sales nem listákat épít, adatokat ellenőriz vagy a megkeresések adminisztrációjával foglalkozik, hanem akkor kapcsolódik be, amikor valódi üzleti lehetőség alakul ki.
Az AI segít abban, hogy a kutatás, az adatfeldolgozás és az ügyfélszerzési folyamat gyorsabban és hatékonyabban működjön.
Nagy mennyiségű információt dolgozunk fel, támogatjuk a releváns cégek és döntéshozók azonosítását, az adatok rendszerezését, a megkeresések előkészítését és a kampányok elemzését. Nem kell hozzá új szoftvert fejlesztened — a már működő eszközöket illesztjük össze.
A stratégia, a célzás és az üzleti döntések továbbra is emberi feladatok. Az AI a háttérben dolgozik, hogy ezekhez jobb és gyorsabban feldolgozható információ álljon rendelkezésre.
A technológia a háttérben dolgozik. A folyamatot mi építjük fel.
A 3 hónapos kampányokat azért ajánljuk minimumként, mert ennyi idő alatt az első leadek mellett már elegendő tapasztalat is összegyűlik a célzásról, az üzenetszekvenciákról és a válaszokról.
Rendszer felépítése, első leadek
Finomhangolás a válaszok alapján
Stabil, kiszámítható működés
Ha még bizonytalan vagy, egy 3–6 hónapos időszak jó kiindulópont a kipróbálásra. A rendszer viszont igazán akkor hozza a legtöbb ügyfelet, ha folyamatosan, hosszú távon fut — hiszen minél tovább dolgozik, annál több releváns kapcsolatot épít fel.
A teljes ügyfélszerzési folyamatot mérjük, a célvállalatok kiválasztásától a létrejövő üzleti lehetőségekig.
Így minden kampányból tanulunk, és az adatokat arra használjuk, hogy a következő kör már pontosabban működjön.
A rendszer mérete mindig az adott célhoz igazodik. Más erőforrás szükséges egyetlen LinkedIn-profilhoz és egy célpiachoz, mint több profilhoz, több döntéshozói szerepkörhöz, több landing oldalhoz vagy több országhoz. Ezért nem egyetlen fix csomagot kínálunk, hanem az adott célhoz és volumenhez igazítjuk a rendszert.
A cégedre szabott stratégiát és az ügyfélszerzéshez szükséges rendszert felépítjük, elkészítjük a szükséges elemeket, majd elindítjuk a kampányt.
A rendszer folyamatosan működik, mi pedig figyeljük az eredményeket, kezeljük a kampányokat és a tapasztalatok alapján optimalizáljuk a folyamatot.
A pontos díj attól függ, hány profillal, célpiaccal, döntéshozói szerepkörrel, landing oldallal és tartalommal dolgozunk. A havi szolgáltatási díjon felül a kampány működéséhez szükséges külső szoftverek és LinkedIn-előfizetések költségével is számolni kell. Ezek díja az alkalmazott eszközöktől és a kezelt profilok számától függ, és minden esetben előre jelezzük az ügyfél felé.
Egy B2B ügyfélszerzési rendszer értékét nem önmagában a havi költsége határozza meg. Érdemes azt is figyelembe venni, hogy mennyit ér egy új ügyfél, és milyen értéket jelent a sales számára egy folyamatosan működő, mérhető ügyfélszerzési folyamat.
Az AI HEADZ azoknak a B2B cégeknek lehet jó megoldás, amelyeknél:
folyamatosan szükség van új ügyfelekre,
jól meghatározható, hogy milyen cégek és döntéshozók lehetnek relevánsak,
egy-egy új ügyfélnek jelentős üzleti értéke van,
a sales csapat idejét túl sok ügyfélszerzési és adminisztratív feladat köti le,
új iparágakban vagy külföldi piacokon is szeretnének megjelenni,
és van kapacitásuk arra, hogy a releváns érdeklődőkből valódi üzleti beszélgetéseket indítsanak.
Ha folyamatosan új célvállalatokat és döntéshozókat kell felkutatni és megszólítani, érdemes ezt egy működő rendszerben kezelni.
Gyakorlati cikkek a célzásról, a LinkedIn-alapú kapcsolatépítésről és a B2B ügyfélszerzés rendszertanáról — olvasd el a B2B Headz tudásbázisunkat.
Legújabb: „Hogyan építs működő B2B ügyfélszerzési rendszert LinkedInen?"
Az indulás egy részletes brief kitöltésével kezdődik. Ebből megismerjük a cégedet, a szolgáltatásaidat, a célcsoportodat és az eddigi tapasztalatokat.
Ezután közösen meghatározzuk, kiket érdemes megkeresni, milyen problémára építsük a kommunikációt, és hogyan épüljön fel a folyamat. Ha minden a helyére került, elindítjuk a kampányt.
Nem egyszerűen pozíciók alapján keresünk embereket. Megnézzük a vállalatot, az iparágat, a méretet, a döntési szerepet és azt is, hogy van-e olyan üzleti helyzet vagy probléma, ami miatt az ajánlatod releváns lehet számukra. Egy cégnél ezért akár több különböző szerepkört is vizsgálhatunk. A cél nem az, hogy minél több embert elérjünk, hanem hogy azokat találjuk meg, akikkel valóban érdemes kapcsolatot kezdeni.
A rendszer nem helyettesíti a sales csapatot. A célzott ügyfélkutatással, kapcsolatfelvétellel, follow-upokkal és az ezekhez kapcsolódó adminisztrációval járó ismétlődő munkát veszi át.
Így a sales több időt tud fordítani a releváns üzleti beszélgetésekre, a kvalifikálásra és az értékesítésre.
Nincs olyan időpont, amit minden kampánynál garantálni lehet. Az eredmény függ a piactól, a célcsoporttól, az ajánlattól és attól is, mennyire könnyen érhetők el a megfelelő döntéshozók.
A 3 hónapos minimumot azért javasoljuk, mert ennyi idő alatt nemcsak az első leadek és beszélgetések érkeznek meg, hanem elegendő tapasztalat is összegyűlik a célzás, az üzenetek és a megkeresési folyamat optimalizálásához.
Az indulás előtt meghatározzuk a kommunikáció hangnemét, stílusát és megközelítését. A megkereséseket a célzásból és a kutatásból származó információkra építjük, majd a reakciók alapján folyamatosan finomítjuk őket.
A cél az, hogy a kommunikáció természetes legyen, és valóban a céged stílusát tükrözze.
A rendszer a kutatást, az előkészítést és a kapcsolatfelvétel egy részét támogatja, de a cél mindvégig egy valós, releváns kapcsolat kialakítása.
A kommunikációt a célzás és a kutatás alapján alakítjuk ki. Amikor valódi üzleti érdeklődés alakul ki, a beszélgetést már a sales viszi tovább.
A megkereséseket nem tömeges, általános üzenetekre építjük. A célzás, a kutatás és az adott cég vagy döntéshozó üzleti helyzete alapján alakítjuk ki, hogy kinek és miért érdemes írni.
A megkeresések mennyiségét és ütemezését kontrolláljuk, a reakciókat pedig folyamatosan figyeljük. Ha egy kapcsolat nem releváns, nem erőltetjük tovább.
A LinkedIn-aktivitást fokozatosan építjük fel, és figyelembe vesszük a platform aktuális működését és korlátait. A kapcsolatfelvételek mennyiségét és ütemezését kontrolláljuk, közben pedig folyamatosan figyeljük az aktivitást és a reakciókat.
Ez a folyamat természetes része. Ha valakit érdekel a megkeresés, megnézheti a LinkedIn-profilodat, a cégedet, a weboldaladat vagy a tartalmaidat, mielőtt válaszol.
Ezért fontos, hogy az online jelenléted támogassa a megkeresést. Ha szükséges, a LinkedIn-profilt, a weboldalt, landing oldalakat és a tartalmi jelenlétet is rendbe tesszük.
Nem minden beszélgetést kell automatizáltan végigvinni. Ha valaki konkrét kérdést tesz fel, komoly érdeklődést mutat, vagy olyan téma kerül elő, amit már érdemes személyesen megbeszélni, onnantól egy ember veszi át a beszélgetést. A rendszer feladata, hogy eljuttassa a kapcsolatot erre a pontra.
Minden lépést mérünk, így látható, hol akad el a folyamat.
Ha kevés releváns cég kerül be, a célzáson változtatunk. Ha a megfelelő embereket elérjük, de nem reagálnak, az üzeneten vagy az ajánlaton érdemes változtatni. Ha sok releváns beszélgetés indul, de kevésből lesz üzleti lehetőség, akkor a kvalifikálást vagy a sales folyamatot kell megvizsgálni.
Az eredmények alapján folyamatosan változtatunk a folyamaton.
Nem minden B2B cégnek az outbound a legjobb ügyfélszerzési csatorna. Nem ezt javasoljuk például akkor, ha nehezen meghatározható a célpiac vagy a döntéshozó, alacsony az egy ügyfélre jutó üzleti érték, nincs kapacitás a beérkező érdeklődők kezelésére, vagy nincs olyan konkrét ajánlat, amelyet érdemes hideg megkeresésben tesztelni.
Az a cél, hogy folyamatosan eljussunk azokhoz a cégekhez és emberekhez, akikkel valóban érdemes üzleti kapcsolatot kialakítani. A rendszer elvégzi a háttérmunkát — te pedig azzal foglalkozhatsz, amihez ember kell: a valódi üzleti beszélgetésekkel.